Cuarta parte. Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido.
Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido.
Donald Trump
Cuarta parte
46.- Capture la imaginación del comprador.
"Vende sueños no tierra". La tierra es barata pero los sueños no tienen precio. Si esta vendiendo un terreno, enfóquese en lo que la propiedad puede llegar a ser: un negocio, una residencia, un centro comercial, un lugar de retiro...
47.- Proteja a sus clientes de si mismos. Conoce mejor los gustos de tus clientes que ellos mismos se conocen a si mismos.
48.- Elige un área de especialización y mantente fiel a ella por medio de convertirte en el mejor de la disciplina. Hacer esto le ha dado a mi firma cuatro beneficios claros:
1.- Conocimiento superior del mercado.
2.- Una enorme ventaja sobre la competencia
3.- La capacidad de distinguir nuestros servicios.
4.- Una base para convertirnos en la mejor firma de corredores de ventas en edificios de Nueva York.
Hemos dividido los cinco municipios de la ciudad de Nueva York en ochenta y seis territorios, con un agente trabajando en cada vecinandario. Si un cliente es dueño de tres propiedades en vecindarios diferentes, podemos proporcionarle información precisa y de alta calidad acerca del mercado en cuestión de minutos con sólo consultar a los agentes e cada territorio
La credibilidad en el mercado local es significativamente más alta que la de otro que podría haber estado trabajando durante dos años y haber vendido veinte edificios en veinte vecindarios diferentes.
Otra de las ventajas del sistema de territorios es que los agentes pueden hablar con pleno conocimiento acerca del mercado en particular.
La calidad de nuestra información es significativamente más precisa y más detallada que a que generan nuestros competidores. Hemos podido capturar esta porción del mercado sencillamente como resultado de la especialización que hemos adoptado.
Nuestro propósito siempre fue ser los mejores, y al serlo, nos hemos convertido en los más grandes (ser los más grandes no necesariamente significa ser los mejores).
Otro consejo fundamental es nunca hablar de modo negativo acerca de la competencia. Creemos que hacerlo es señal de desesperación e inseguridad. Si tiene confianza verdadera, puede demostrar por qué usted, en lugar de un competidor, merece que contraten sus servicios.
49.- El precio de la compra es crucial. En bienes raíces el dinero se gana en la compra, no en la venta. Cuando compré la casa, pagué casi nada por ella; con trabajo duro y un poco de visión, al final recibí mucho más de lo que puse en esta inversión.
50.- Si inviertes en bienes raíces, no dejes que tus emociones se involucren con la propiedad, sino posiblemente puedes perder dinero.
51.- Descubra una necesidad y satisfágala.
52.- Si estás buscando una casa para vivir, compare con su corazón más que con su cerebro, Pero si busca una inversión, póngase a pensarlo. Es necesario considerar factores de calidad tales como la cercanía a las escuelas, parqueas, familiares y al trabajo, todos éstos aspectos de la vida diaria que hacen que el hogar sea saludable, seguro y cómodo.
Los especuladores pueden ganar dinero al adquirir condominios nuevos en la etapa de construcción, para luego venderlos a la primera oportunidad y obtener una ganancia rápida.
Si incursiona en el largo plazo, busque zonas cuyos precios no hayan llegado a su valor máximo, pero que tienen potencial de aumentar.
53.- Desarrolle un inventario. La empresa que controla el inventario controla el mercado.
Los comparadores interesados y sus representantes ahora son coscientes de la propiedad gracias a una abundancia de medios de anuncio y herramientas de mercadeo que el agente vendedor utiliza. Las empresas que comprenden esta regla de bienes raíces utilzian todas las herramientas imaginables para atraer clientes, que incluyen letreros de ventas en propiedades, anuncios impresos, instrumentos de comercialización, panfletos enviados por correo y, además, sitios en internet. Los bienes raíces siguen siendo un negocio local porque las propiedades son locales y la empresa cuyo nombre sea reconocible y memorable casi siempre tendrá la primera oportunidad.
54.- Piense por adelantado y confíe en usted. Mi padre me dijo que buscara en el vecindario, específicamente en la zona donde deseaba comprarla y que visitara las otras seis que estaban en venta. Luego me sugirió que las clasificara en orden, del uno al seis, y que enumerara las ventajas y desventajas de cada propiedad. Mi padre me estaba animando a apostarle a mi futuro y a enfocarme no en mi capacidad actual de pago, sino en lo que podría pagar en los próximos cinco años.
55.- Nunca sea codicioso. Si usted ha trabajado para hacer un buen trato y lo logra, entonces tome sus ganancias y siga adelante; si empieza a ser codicioso, eventualmente comenzará a frustrarse. En bienes raíces, al igual que en cualquier negocio, su reputación es su posesión más valiosa. Para tener éxito a largo plazo hay que llevar a cabo los negocios en una forma que le gane reputación de calidad, integridad y honestidad.
56.- El mejor consejo de bienes raíces que he recibido es escucharme a mí mismo. Un inversionista o constructor prospera cuando trabaja en su propia visión y tiene la capacidad de lograr sus metas.
57.- Primero estudie detenidamente la conclusión de los expertos. Luego examine los estudios de factibilidad económicos y demográficos. Después, siga sus instintos.
58.- Nunca subestime a sus clientes. No juzgue a los clientes potenciales por su aparencia, forma de actuar, ni por su preparación ni por los educados que parezcan ser.
Tenga una visión del lugar que desea desarrollar, encontrar un nicho de mercado con el equilibrio adecuado entre la toma de riesgos y apostarle al futuro, pero siempre reconociendo sus limitaciones y procediendo con suficiente cautela para salir adelante en periodos económicos difíciles, y sobre todo, sea humilde.
59.- Escoja diseños excelentes y buenas ubicaciones.
1) Contratar a un arquitecto para crear un entorno de alta calidad;
2) Construir cerca de agua.
Un buen diseño expresa los deseos del comprador de la casa antes de que ellos mismos sepan cuáles son sus deseos. Las personas están dispuestas a pagar más por tener esos deseos anticipados y realizados.
60.- Muchas personas me preguntaban que cuál de las docenas de mis edificios eran de mi propiedad, al final respondía: "Al final de cada año, mi contador me dice cuál de mis edificios es el más hermoso".
61.- Haga lo que le encanta y nunca tendrá que trabajar.
Siempre he sido vendedora, y he aprendido que es posible venderle cualquier producto a cualquier persona si le damos la razón correcta por la cual debe comprarlo.
Salga de su inventario rápidamente. Proponga ideas nuevas y donde no haya negocios, pero sea posible crecer. Observe.
Genere emoción y una sensación de urgencia de su producto. Mi método favorito de mostrar un espacio es mostrarlo a clientes potenciales uno tras otro; esto no sólo permite aprovechar el tiempo al máximo, sino que también crea un sentido de urgencia y de mayor demanda
Hágalo memorable; hágalo divertido; hágalo productivo. Cuando vendía enciclopedias puerta a puerta, acostumbraba llevar un obsequio envuelto en un papel de regalo, que usualmente era un diccionario de bolsillo.
Nunca pierdas de vista el aspecto humano de un trato.
Mi madre siempre dice "De la semillas pequeñas crecen los árboles grandes".
No tenga temor de confiar en sus instintos ni de gastar su dinero para ganar dinero.
Sobre todo, sea apasionado; la pasión es contagiosa. Abre tu propia empresa. Crea una marca. Haz que sea fácil que otros te encuentren.
62.- La sugerencia que me dieron ers que debía ir a donde se me necesitara, no donde me quisieran.
La diferencia fundamental entre estas dos cosas es muy sencilla: muchas compañías desean contratar a personas clave para su organización por muchos motivos diferentes: algunas veces para mantenerlas fueras de otras organizaciones, otras porque añaden un valor temporal; peor a largo plazo, si uno va donde lo necesitan, contribuirá con un valor sostenible.
Guíe con su ejemplo. El consejo de practicar lo que se predica y haber experimentado la situación es absolutamente necesario para obtener el apoyo colectivo del grupo que uno dirige.
Enfóquese en un área específica para llegar a la cima. En bienes raíces hay diversas áreas: ventas de inversiones, avalúos, arrendamientos comerciales, administración de infraestructura y bienes.
Piense en marcas. La marca significa todo, todo lo que se debe hacer es mejorar la marca y todo lo que uno hace afecta la marca.
63.- Piense en la honestidad y en la ubicación.
64.- No espere para comprar bienes raíces, compre bienes raíces y entonces espere.
La mayor parte de la gente común invierte en sus propias residencias pero no aprovechan su bienestar financiero al hacer inversiones adicionales en bienes raíces. Hay tres pasos que dar el Sr Cavett de comprar bienes raíces y esperar.
Paso 1: Empiece con un plan. Empiece confeccionando un plan que dependa de su estrategia: invertir en una propiedad a largo plazo o a corto plazo. Usted puede elegir entre retener una propiedad a un plazo prolongado, o a plazo acotado para luego venderla y así obtener ganancias inmediatas.
Si planea retener la propiedad por varios años, deberá estudiar los beneficios de obtener una hipoteca con un programa más corto de amortización que le permita pagarla en un período más breve y específico. Si puede pagar por una hipoteca con amortización a diez o veinte años, esto puede crearle un flujo de dinero en efectivo más rápido que un préstamo tradicional a treinta años. Su estrategia podrá consistir en adquirir un número de propiedades, aprovechando el valor de otras propiedades como garantía, para obtener fondos adicionales para invertir. Un plan a largo plazo puede brindarle libertad financiera. Un plan de retener una propiedad a corto plazo (para revenderla) puede ser una forma excelente para generar dinero en efectivo, pero una estrategia más sólida es obtener propiedades en buena ubicación que generen ingresos consistentes, y luego dejar que los bienes raíces trabajen para usted.
Paso 2: Forme un equipo de expertos. Nunca ha sido tan fácil aprender cómo invertir en bienes raíces mientras mantiene su trabajo regular. Internet, libros, seminarios sobre el tema y otras oportunidades pueden satisfacer sus necesidades. Entreviste y busque miembros de su equipo como lo haría si estuviera buscando un socio; entreviste a agentes de bienes raíces, constructores, valuadores, oficiales de préstamos, banqueros, contadores y abogados.
Paso 3: Trabaje según su plan. Utilice sus pautas de inversión para construir su cartera, forme al mejor equipo para que lo ayude a tomar las mejores decisiones y dedique tiempo periódicamente a continuar estudiando el mercado; muchos inversionistas novatos subestiman la importancia del tiempo y atención que se requieren a diario para invertir con éxito en bienes raíces. Muchos inversionistas que me han consultado compran una propiedad que administra una empresa especializada en esta área y luego se olvidan de revisar anualmente los valores de las propiedades, estudiar el mantenimiento que se requiere, proyectar la obsolescencia funcional, así como de evaluar la competencia que representan las construcciones nuevas y futuras en la zona.
El mejor consejo de bienes raíces que he recibido es comprar y esperar. En diez años, si se adquiere sólo una propiedad por año, aun con una inversión modesta, esto le permitirá ganar dinero mientras duerme y con frecuencia a un ritmo mucho más rápido de lo que aumentaría trabajando duro.
65.- Calcule los riesgos.
66.- La buena arquitectura y el buen diseño siempre se venden mejor.
67.- Recuerde que el negocio de los bienes raíces es cíclico. Investigue lo máximo posible acerca del producto, del vecindario y del mercado. Defina a sus clientes y averigüe cuáles son los puntos que los motivan.
Los inversionistas sabios compran y retienen.
Las personas con visión pueden redefinir las fronteras en formas que pueden ser remuneradoras.
Saber cómo configurar los espacios y luego diseñarlos de modo que sean atractivos para las personas con diferentes necesidades es la clave del éxito.
Me encanta mi trabajo y elijo trabajar únicamente con otras personas que también se sientan de esa manera.
68- En el futuro todo será muy pequeño y muy rápido. Use el internet. Los expertos en mercadeo por internet describen la comercialización instantánea como "comercialización de empuje" porque ubica la información frente al destinatario sin necesidad de que éste tenga que ir a parte alguna ni hacer otra cosa que abrir su correo. Otra ventaja de este método de comercialización: ¡es gratuito!
69.- Para tener éxito en bienes raíces hay que tener tres elementos esenciales: conocimiento, entusiasmo e integridad.
70.- Mantenga su objetividad, haga todos los análisis, y si no genera las ganancias económicas que usted necesita, déjelo a un lado. No dé vuelta atrás.
71.- ¡Deje de hablar y hágalo! Arme un equipo al que formen personas brillantes, trabajadoras y ¡manos a la obra!
72.- No permita que el mercado controle el trato; invierta la escena de modo que su transacción sea agente creadora del mercado.
73.- Se capaz de reconocer algo valioso y también de crear algo valioso.
74.- Compre terrenos y guárdelos, peor primero realice las investigaciones correspondientes.
75.- Las siguientes son siete reglas básicas para el éxito en bienes raíces:
a) Cuando el contrató se firmó, existen formas de renegociar el trato: mencione su letanía de problemas; medio ambiente, problemas con el techo, calefacción y aire acondicionado, etc. Ofrezca un precio nuevo y más bajo de la propiedad tal cual. Uno siempre puede regresar a la oferta original.
b) Vaya donde se encuentra el dinero; juegue solamente en esos mercados.
c) Venda únicamente si necesita dinero.
d) Al renegociar, recuerde la pausa. Siempre titubee en los puntos clave, la otra parte detestará el silencio y pensará que esta resistiéndose, espere a que la otra persona hable y ceda.
e) Las propiedades más baratas no le darán las ganancias que ustes está buscando.
f) Los vendedores frecuentemente traen papel (vale la pena el intento).
g) Asegúrese de tener una propiedad que desee comprar.
76.- Requerirás pericia en ventas, espíritu emprendedor y años de experiencia.
77.- Nunca pierda la paciencia.
78.- Mantenga una actitud optimista, sobre todo, con el cliente.
79.- Los siguientes tres pasos son para tener clientes satisfechos:
a) Devuelva las llamadas cuanto antes. Llámelos o pida a su secretaria que los llame y que els diga que el Sr. X los llamará a tal hora y pregunte si van a estar disponibles. El cliente entonces sabe que usted está pendiente de la situación y que está prestando atención.
b) Concéntrese en el cliente. Usted trabaja para el cliente y su éxito depende completamente de satisfacerlo.
c) Proteja al comprador.
80.- Siete pasos para el éxito:
a) Controle la codicia. Asegúrese de que las personas de quienes está comprando también ganen dinero, de lo contrario, éstas no le comprarán en el futuro.
b) Desarrolle un producto único. Si usted construye lo que todos construyen, una vez que haya cantidad suficiente de productos en el mercado, en lo único en lo que podrá competir será en el precio. Usted no quiere competir en precios. Siempre se compite en productos.
c) la gente dice: ubicación, ubicación. Ubicación, pero yo digo: ubicación, producto, precio.
d) No se exceda en la venta. Una vez que una persona dice que quiere comprarle el apartamento o que hay un trato hecho, deje de hablar del asunto. Hable de cualquier otra cosa, hable del estado del tiempo, de dónde fue a cenar anoche. La mayoría de las personas aniquilan su propia transacción por hablar demasiado.
e) Cierre los tratos antes de los fines de semana festivos. Las personas van a visitar a sus familias y comentan: "Bueno, estoy comprando este edificio", y alguien responde "¿Estás loco? Estás pagando demasiado".
f) Tome en cuenta los cambios. Una cosa en la que siempre he creído es que sólo porque todos hacen alguna cosa no significa que ésa es la forma correcta de hacerla.
g) Distíngase. Recibí un mensaje cómico de Donald Trump. Mi apellido es Shvo; cuando inauguré mi empresa, lo vi esa misma semana y me preguntó:
- ¿Con qué nombre bautizaste tu empresa?
-Shvo -le dije
-Ése es un nombre difícil de pronunciar -me respondió- ¿pero sabes qué?, todos van a recordarlo.
