Cuándo bajar (o no) tus precios
Cuándo bajar (o no) tus precios.
El debate sobre el precio es un dilema que, si tomas la decisión equivocada puede tener serias consecuencias para tu negocio. ¿Pero cómo saber si deberías luchar por cada centavo que ingresa a tu empresa o atraer a los clientes con ofertas de precios bajos?
Escenario 1: Baja tus precios.
Si bajas tu precio, aunque sea temporalmente, es muy probable que luego ubiquen ese orecio más bajo como el "precio justo". Si lo subes de nuevo, entonces no les seguirá pareciendo justo.
Escenario 2: Subes tus precios.
Si los consumidores están acostumbrados a pagar $ 10 y tú les subes a $5, sentirán que les estás cobrando $5 pesos de más. Si te inclinas por esta medida, resultará fundamental que comuniques a tú cliente el por qué del cambio.
Escenario 3: Tienes un nuevo producto o servicio que sale al mercado con un precio relativamente alto.
Esto podría no causarte daño alguno. "Los consumidores que no ubican tu marca pueden identificar el precio como una señal de calidad. Pero si estás midiendo el agua de los precios, es mejor comenzar alto e ir bajando, que comenzar abajo y luego subir. Es decir, de todas las estrategias la segunda puede resultar la peor.
Mark Loschiavo , director ejecutivo de Baiada Center en el Colegio de Negocios LeBlow en la Universidad Drexel, considera que las siguientes cuatro preguntas son las más importantes que uno debe hacerse cuando se está pensando en un cambio de precios.
1.- ¿Estás ofreciendo a tus clientes algo que realmente necesiten?
Si no es así, quizá debas bajar los precios para quedarte con un porcentaje de su gasto. Y sobre todo si tienes una gran competencia. Durante las recesiones, los "debo tenerlo" casi siempre vencen a los "sería lindo tenerlos".
2.- ¿Estás ofreciendo un lujo accesible?
Durante una recesión, la mayoría de los consumidores quieren consentirse aunque sea un poquito.
3.- ¿Estás ofreciendo algo que puede ayudar a tus clientes a hacer frente a la recesión?
Si es así, ¿tú mercadotecnia y tu mensaje de ventas están comunicando ese mensaje a las personas indicadas? Entonces, quizá puedas fijar un precio acorde. Si no, es probable que finalmente necesites bajar los precios.
4.- ¿Eres definitivamente mejor que tu competencia?
Mientras más diferenciados estén tus productos o servicios, menor será la elasticidad asociada al precio. Pero cuidado, porque hay un límite a esta lógica. Independientemente de la diferenciación, en algún punto el precio o el valor compensatorio orientará el mercado hacia la alternativa más barata.
La filosofía de la empresa debe ser adecuarse a la realidad del mercado, pero sobre todo, mantenerse cerca de los consumidores. Y eso va más allá del precio. Ofrecer productos únicos y de calidad, basados en el desarrollo de la tecnología, la innovación y el cuidado del medio ambiente.
Ten en cuenta, que la clave es, haya o no una variación en los precios: fortalecer de manera regular la imagen de tus productos o servicios y la percepción del valor agregado por parte de los consumidores.
¿No puedes darte el lujo de reducir los precios? Entonces trata de mejorar el servicio. De acuerdo con un estudio reciente realizado por Accenture, 73% de los encuestados en Estados Unidos reportó haber cambiado de proveedores a causa de la pobreza de la atención que recibían, en comparación con un 47% que cambio en virtud de precios más bajos. Por eso toma en cuenta las siguientes alternativas:
1.- Elimina el miedo. Sabrina Parsons, emprendedora y coautora de Arranque en tres semanas (3 weeks to Starup), dice que tomar en cuenta los temores de los consumidores puede ser más efectivos que reducir los precios. ¿Cómo eliminas el temor? Se sugiere lo siguiente:
Ofrece una garantía de devolución del dinero para minimizar el miedo a comprar.
"Paquetea" algunos productos para que puedas ofrecer buenos precios a aquellos clientes que estén dispuestos a adquirir varios artículos.
Mantén el precio de tus servicios sin cambios, pero ofrece soporte gratuito.
Ofrece condiciones preferenciales de envío a aquellas personas que gasten más dinero.
2.- Réstale importancia al precio. Lenann McGoodkey Gardner, consultor de ventas y mercadotecnia y el autor de ¿Tienes ventas? Una guía completa de los métodos probados para vender servicios (Got sales? The complete Guide to today´s Proven Methods for Selling Services), sugiere estas tácticas de venta:
Negocia el precio al final, luego de que hayas averiguado qué harás para tu cliente y cuánto tiempo y esfuerzo te demandará.
Nunca ofrezcas un rango de precios. La gente escucha la cifra menor y siempre negocia a partir de ésta hacia abajo.
Habla en términos de "la inversión" que tu cliente hará por el producto o servicio único que recibirá, en lugar de hablar sólo del "precio".
Entiende que el "comprador de precios reales" basa sus decisiones de compra únicamente en lo que sale más barato. Si tú no eres la opción más barata en tu ramo, da media vuelta y vete.
Perfecciona tus habilidades para vender y para cerrar un trato, de modo que te ayuden a lidiar con las eternas objeciones del precio que son las que matan las ventas.
Realiza investigaciones de ventas acerca del tipo de aproximaciones que funcionan en el mercado actual. No confíes en los viejos aprendizajes, sobre todo, si tienes años trabajando en el sector. Los tiempos han cambiado.
