Capítulo tres. ¿Por qué trabajar gratis?

Capítulo tres

¿Por qué trabajar gratis?

Un empleo es algo por lo que me pagan. No me pagan por trabajo como mi tarea. El trabajo es lo que hago para prepararme mi empleo. Si no hay empleos, hay personas que están desempleadas aunque haya mucho trabajo que hacer.

Por otro lado, un empresario ve un montón de oportunidades. El empresario sabe que los empleos saldrán si se hace el trabajo.

Demasiadas personas no van a prender nada aunque sea gratis o se les pague por aprenderlo.

Los médicos gastaron mucho dinero y mucho tiempo aprendiendo a ser médicos antes de que se les pagara como médicos. Ésa es una razón por la cual ganan mucho más que la mayoría de las personas. La mayoría de los profesionales practicaron durante años, muchos pagaron por lecciones e invirtieron muchas horas antes de que les pagaran.

La gente floja y que carece de disciplina a menudo es la gente con la peor salud y las peores finanzas.

Un negocio en dificultades es un negocio donde un empleo o varios no están siendo realizados en absoluto o correctamente.

Hay un triángulo en cada uno de los cuadrantes del flujo del dinero.

El empleo necesita a alguien con las habilidades para cumplir cada una de sus funciones.

Mi padre hizo lo que mucha gente hace cuando bajan las ventas y el dinero es poco: redujo el personal. Redujo los anuncios. Hizo las cosas con menos dinero en vez de invertir más.

La tarea del empresario es asegurarse de que estén cubiertos los cinco empleos del Cuadrante del Flujo del Dinero. Por eso, un negocio exitoso, se crea antes de que haya negocio.

Profesionistas altamente preparados a menudo tienen más alta tasa de éxito porque su educación frecuentemente los prepara para más de un nivel.

Debes conseguir un empleo en ventas. Ser capaza de vender es una herramienta básica de todos los empresarios.

Un empresario reúne dinero de la siguiente forma:

1.- De amigos y familiares

2.- De bancos y organizaciones que apoyan a empresarios

3.- De clientes

4.- De proveedores

5.- De inversionistas

6.- De mercados públicos

Por lo general la persona que reúne el dinero o pone el dinero para empezar el negocio, es dueña de la parte más grande de éste. Así que aprende a vender y sigue vendiendo.

Asegura la patente: legal.

Una gran diferencia entre el dueño de un negocio pequeños y el propietario de un sistema o red, es la comprensión de la importancia de un sistema o red. Nuestro éxito en gran medida se debe a sistemas de red.

Si un empresario diseña un negocio y olvida uno de los cinco empleos, el negocio padece o hasta fracasa. Como empresario no se tiene sólo un empleo, se tiene cinco. Así que se debe dedicar un poco de tiempo a aprender acerca de cada nivel.

Evalúate en cuanto a cuáles puntos eres más fuerte y en cuáles más débil (de producto, legal, sistemas, comunicaciones y flujo de efectivo).  Si careces de algunas habilidades, incluye a tú equipo alguien que si las tenga.

Invertir tiempo y dinero para establecer tu negocio y proteger tus activos es crucial al inicio.

Las marcas unen la reputación de la compañía y la buena voluntad para con sus clientes con sus productos y servicios.

Cuando busques socios o socios estratégicos, es importante que estés abierto a los acuerdos financieros. Trata de buscar socios que no estén "financieramente necesitados". La necesidad financiera ha llevado a muchas sociedades maravillosas a un final abrupto y amargo.

Los negocios e inversiones son deportes en equipo. Lo más importantes tener el equipo adecuado y cooperar para impulsar el negocio hacia adelante.

Un empresario es un maestro en el uso del dinero y los recursos de otras personas para construir un negocio. Hay varios tipos y fuentes de distintas de DOP (dinero de otras personas). El concepto de DOP incluye más que los mecanismos tradicionales para dar fondos a un negocio: obtener un préstamo o vender intereses de acciones a inversionistas. También incluye formas no tradicionales, como contribuciones en especie y empresas cooperativas. Al elegir estratégicamente los tipos apropiados de DOP y al cronometrar los esfuerzos para recaudar fondos, puedes construir tu negocio y seguir minimizando tu pérdida de control.

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Quinta parte. Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido.

Quinta parte

81.- Lo que haga, proceda con una pasión genuina que lo conduzca a la realización. La integridad absoluta es la norma por la cual deberá guiase en todas sus empresas.

Su reputación es su posesión más genuina. Debe ganársela; no es posible comprarla. Toma toda una vida crear una reputación, pero un solo acto irresponsable puede destruirla. Mi padre una vez me aconsejó: "Si no puedes publicar algo que hiciste en letras grande en la primera plana del New York  porque te aborchonaría ¡no lo hagas!"

Y al tratar con personas, trátelas tal como desearía que ellas lo trataran.

82.- Saque su ganancia y siga adelante. No es posible irse a la bancarrota si obtiene ganancias Tome sus ganancias cuando surja la oportunidad, o podría irse a la bancarrota esperando esa gran ganancia.

83.- Conozca su mercado antes de invertir.

84.- Trabaje duro y sea persistente. Con los años hemos tenido recordatorios de que siempre es buena idea mantener relaciones positivas con las personas que conocemos en la industria.

85.- Los negocios son como el ajedrez. El tablero de juego es el mundo y todas sus alternativas; las fichas de juego representan a la sociedad y la gente; las reglas de ajedrez son como las leyes de los negocios y tu competidor representa los desafíos que debes vencer para lograr tus metas. Ser el mejor, ya sea en los deportes o en los negocios, requiere mucho más compromiso que sólo presentarse a jugar; requiere la adquisición de habilidades, que hay que practicar y mejorar con el paso del tiempo.

No cuente con la suerte. El éxito es el resultado de la forma sólida de pensar, de la evaluación de alternativas, de la anticipación, identificación y cuantificación de obstáculos, de la creación de estrategias y de la decisión al momento de la ejecución.

Tenga una estrategia firme. La óptima planificación ahorra tiempo, dinero y esfuezo.

Priorice las tareas. Después identifique entre las tareas urgentes y las importantes.

Conozca las reglas de juego. Los negocios tienen una buena cantidad de reglas y matices.

Analice los puntos fuertes y débiles. Conozca los puntos fuertes y débiles de su empresa. Es preciso conocer los miembros de su equipo, deberá comprender íntimamente sus habilidades y atributos para poder utilizar a todos los miembros de su equipo según su potencial.

Manténgase a la vanguardia. El ajedrez tiene que ver con estrategia, táctica, concentración y ejecución; para tener éxito.

Mantenga el rumbo. Los buenos planes fracasan porque las personas no se enfocan ni ejecutan sus planes. Para tener éxito hay que mantenerse en el rumbo, empujando con determinación, tenacidad y persistencia.

86.- No juzgue al libro por su portada. El comprador que compra para sí casi siempre sale ganando. Si vende en un mercado en declinación, obtendrá menos; sin embargo, la propiedad que compre le costará menos, así que eso nivela las cosas. Si vende en un mercado en alza, obtendrá más; sin embargo, lo que compre con las ganancias también le costará más, en proporción. No hay lago negativo. Absolutamente no se puede perder.

87.- Tres lecciones que aprendí de mi padre.

Primero, olvídese del viejo adagio que reza que las tres cosas más importantes en bienes raíces son ubicación, ubicación y ubicación. En bienes inmuebles, usted hace su propia ubicación.

En segundo lugar, comprenda que existe una fuerza poderosa que llamamos resistencia de umbral. Hay mil razones por las cuales los clientes se dirigirán a lugares diferentes que a su propiedad. Usted tiene que ofrecerles por lo menos mil y una razones por las cuales deben ir usted.

En tercer lugar, nunca se aburra de su negocio. La energía, pasión y pericia de un desarrollador de bienes raíces no se transfieren automáticamente a otros campos y empresas.

88.- Confianza, acción oportuna, términos y verdad. Negocio arrendamientos para inquilinos en cualquier parte del mundo.

Edifique confianza. A los clientes les gusta que los representen de modo inteligente, profesional y agresivo, pero más que nada quieren que los representen ferozmente.

Haga un trato ahora. Haz el primer trato razonable que se te presente. En los mercados altos, orientados En los mercados altos, orientados hacia los arrendadores, no es raro que varios inquilinos estén buscando un mismo espacio; en los mercados bajos, orientados hacia los inquilinos, éstos tienen más opciones entre las cuales escoger y frecuentemente negocian varias alternativas simultáneamente.

Fije términos razonables. Negociar sin sentir lo que la otra persona necesita para sobrevivir es arriesgar, o a veces asegurar, que el trato resultante no será factible o que conducirá mucha infelicidad.

Trate con los problemas de frente. Considero que mi palabra es mi promesa.

Reconozca la verdad eterna. La naturaleza cíclica de los bienes inmuebles en los mercados comerciales es tan grande e inmutable.

Reconozca la verdad geográfica. En mercados no familiares, es más fácil tomar decisiones acerca de la inteligencia, integridad y confiabilidad de un colega local que nos pueda ofrecer las perspectivas que necesitamos en lugar de tratar de dominar los detalles de cada mercado.

89.- Cómo desarrollar una asociación exitosa de propietarios de viviendas. La demanda de condominios y comunidades planificadas (llamadas en general asociaciones de propietarios de viviendas, o APV) ha sustituido el clamor por los lotes grandes y casas unifamiliares.

1.- Escoja el diseño y materiales de la APV cuidadosamente. Las asociaciones de propietarios de vivienda frecuentemente tienen grandes responsabilidades de mantenimiento, reparación y reemplazo.

2.- Redacte cuidadosamente los documentos de gobierno. Éstos también se conocen como convenios, condiciones y restricciones, y las reglas, regulaciones, declaraciones y estatutos y contenidos por estos documentos forman la estructura de gobierno de la APV.

3.- Presupueste la APV correctamente.

4.- Proporcione un estudio de reservas. Un estudio de reservas predice los eventos de reparación y reemplazo que la APV tendrá que enfrentar en los próximos treinta años, identifica los elementos comunes según sus componentes (techo, pintura, revestimientos exteriores, etc. ) asigna un costo de reparación o reemplazo a cada uno de ellos, programa cada uno y prepara un plan de levantamiento de fondos que guía a la junta directiva a apartar una reserva de dinero cada año para esos eventos futuros.

5.- Proporcione un plan de mantenimiento. Un plan de mantenimiento que se vincula directamente  con el presupuesto de operaciones y un estudio de reservas le da a la junta directiva la guía necesaria para gastar el dinero de la APV de modo apropiado.

6.- Cumpla con las obligaciones de garantía. Los desarrolladores de proyectos generalmente tienen un período de garantía obligatorio en las propiedades en las APV que venden.

7.- Permanezca en contacto. El hecho de que el proyecto se ha vendido completamente y está en poder de los propietarios no significa que la tarea del desarrollador del proyecto ha terminado.

90.- Ajuste sus edificios a la comunidad.

91.- Crezca estratégicamente.

a) mantenga un control mayoritario. El consejo más importante que recibí al principio fue que para que mi firma retuviera mi visión, era necesario que yo retuviera el control mayoritario de la empresa.

b) Distinga su firma de la competencia. Era necesario distinguirme de la competencia y enfocarme en un sector rico del mercado para explotarlo.

c) Piense en grande. El mejor consejo que he recibido hace poco es pensar en grande. Tenía todos los recursos necesarios para competir, y era hora de lanzarme al desarrollo de proyectos.

Los bienes raíces son negocios que giran en torno a personas; a prenda a escuchar.

92.- No hay sustituto para la pasión. Los líderes de mayor éxito inspiran, con su pasión e instintos, a las personas a su alrededor por medio de la motivación.

93.- Edifique su reputación cuidadosamente. Como persona joven en el mundo de los negocios, es extremadamente importante crear un buen historia. Es necesario fijarse sus propias normas, ser consistente y fiel a su palabra. Su dedicación deberá estar al máximo. Sus acciones deberán ejecutarse sin errores.

94.- Diviértase mientras obtiene ganancias. Cuando usted y su empresa tienen confianza, se puede tener mucha diversión. A todos nos gusta divertirnos.

95.- En bienes raíces, al igual que en muchas áreas de negocios, la calidad es lo que importa. He descubierto que si me enfoco en propiedades de calidad, servicios de calidad, a la larga esto puede traducirse en éxito.

96.- Desarrolle su estrategia de salida antes de comprar. Los bienes raíces comerciales son una categoría de bienes sumamente resistentes, y la historia demuestra que si uno tiene los recursos para comprar bienes raíces comerciales cuando otros estiman que son desfavorables, esas inversiones rendirán ganancias jugosas.

97.- haga tratos cuando sea necesario. MI receta requiere lo siguiente:

Visión: No permita que el trato lo defina a usted; en lugar de ello, defina cada trato en función de lo que usted se propone hacer con él.

El momento correcto: Sepa cuando meterse y salir. Es mejor acertar en un 80% que equivocarse en un 100%.

Riesgo. Nunca arriesgue demasiado en un momento o en un solo trato.

La habilidad más importante que hay que tener para lograr negociaciones exitosas es la capacidad de escuchar. Para poder consumar una transacción exitosa, es necesario comprender claramente los "botones calientes" de la persona que está del otro lado de la mesa. Usted ya sabe lo que quiere obtener del trato, así que el arte consiste en aprender lo que su adversario desea. Una vez que conozca sus necesidades, sabrá lo que necesita para estructurar la transacción de modo que le dé lo que usted necesita, pero que también tome en cuenta las necesidades del otro. Con frecuencia éste no es un juego infructuoso. Lo que es importante para la otra persona podría no tener ningún costo significativo para usted. Averigüe qué es y tendrá ventajas en el juego. Dedique menos tiempo a convencer a su adversario de que le dé lo que usted quiere y más tiempo cuáles son sus necesidades y a tratar de llenarlas. Si esto no funciona, ¡cierre su maletín y aléjese!

99.- Las cinco reglas del éxito para conducir su negocio.

Cuando de comprar una vivienda se trata, mi mejor consejo es: compre según el vecindario y no según la casa. Compra una casa más por su valor de reventa que por la atracción emocional. Se pragmático. Algunos de los ejemplos de los factores que afectan los valores del vecindario son: la sección de la ciudad, el entorno de la ciudad y el vecindario mismo. Además, escoja el mejor vecindario que se encuentre dentro de su alcance, luego seleccione una casa en el límite inferior o en el punto central de los precios en ese vecindario. Nunca escoja de las más costosas. Pocas veces obtendrá las ganancias que busca sobre su inversión.

Mis cinco reglas para administrar con éxito su negocio son:

1.- El mercado. Asegúrese de conducir sus negocios en el mercado correcto, es decir, asegúrese de que su concepto se ajusta al mercado; analice la composición demográfica, evalúe a la competencia y desarrolle una buena idea de la demanda. Corresponde el producto al mercado. Esto suena muy evidente, pero se asombraría de ver cuántos negocios pasan por alto esta sencilla regla.

2.- El sitio. Una vez que ha determinado el mercado, ubique el mejor sitio posible para establecer su concepto. Y pague lo que tenga que pagar para obtener la mejor propiedad de bienes raíces para su negocio.

3.- Las instalaciones. Construya o compre las instalaciones que hagan deslumbrar su negocio. Los edificios se construyen para el desarrollo de las operaciones de la empresa y no lo contrario.

4.- El producto. Elija el producto correcto de salida. Conozca lo que sus clientes desean, su producto y haga su misión de ofrecer el mejor producto en el mercado que siempre satisfaga al cliente. ¿Es servicio, ventas, un objeto o una combinación de estas cosas? Conozca a su clientela y el producto que desea. Presente el producto de una manera q          ue los clientes lo aprecien. Pero escoja el producto correcto.

5.- La administración. Una vez que las primeras cosas están su lugar, permanecen ahí más o menos permanentemente, y después de ello, la administración se hace cargo. Sin buena administración, todo el tiempo, el esfuerzo y el dinero que se ha usado para llegar a ese punto pueden ser un desperdicio. La administración puede requerir todo un libro para describirla, e incluye desde los clientes hasta los empleados, la comercialización, generación de ingresos, control de gastos, finanzas y contabilidad, Éste es el verdadero arte de un negocio a largo plazo y debe detallarse y evaluarse a diario, constantemente. El mejoramiento continuo de la administración, en la actualidad, es necesario para sobrevivir.

100.- Compre a bajo precio, venda a precio alto y no sea codicioso.

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Cuarta parte. Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido.

 Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido.

Donald Trump

Cuarta parte

46.- Capture la imaginación del comprador.

"Vende sueños no tierra". La tierra es barata pero los sueños no tienen precio. Si esta vendiendo un terreno, enfóquese en lo que la propiedad puede llegar a ser: un negocio, una residencia, un centro comercial, un lugar de retiro...

47.- Proteja a sus clientes de si mismos. Conoce mejor los gustos de tus clientes que ellos mismos se conocen a si mismos.

48.- Elige un área de especialización y mantente fiel a ella por medio de convertirte en el mejor de la disciplina. Hacer esto le ha dado a mi firma cuatro beneficios claros:

1.- Conocimiento superior del mercado.

2.- Una enorme ventaja sobre la competencia

3.- La capacidad de distinguir nuestros servicios.

4.- Una base para convertirnos en la mejor firma de corredores de ventas en edificios de Nueva York.

Hemos dividido los cinco municipios de la ciudad de Nueva York en ochenta y seis territorios, con un agente trabajando en cada vecinandario. Si un cliente es dueño de tres propiedades en vecindarios diferentes, podemos proporcionarle información precisa y de alta calidad acerca del mercado en cuestión de minutos con sólo consultar a los agentes e cada territorio

La credibilidad en el mercado local es significativamente más alta que la de otro que podría haber estado trabajando durante dos años y haber vendido veinte edificios en veinte vecindarios diferentes.

Otra de las ventajas del sistema de territorios es que los agentes pueden hablar con pleno conocimiento acerca del mercado en particular.

La calidad de nuestra información es significativamente más precisa y más detallada que a que generan nuestros competidores. Hemos podido capturar esta porción del mercado sencillamente como resultado de la especialización que hemos adoptado.

Nuestro propósito siempre fue ser los mejores, y al serlo, nos hemos convertido en los más grandes (ser los más grandes no necesariamente significa ser los mejores).

Otro consejo fundamental es nunca hablar de modo negativo acerca de la competencia. Creemos que hacerlo es señal de desesperación e inseguridad. Si tiene confianza verdadera, puede demostrar por qué usted, en lugar de un competidor, merece que contraten sus servicios.

49.- El precio de la compra es crucial. En bienes raíces el dinero se gana en la compra, no en la venta. Cuando compré la casa, pagué casi nada por ella; con trabajo duro y un poco de visión, al final recibí mucho más de lo que puse en esta inversión.

50.- Si inviertes en bienes raíces, no dejes que tus emociones se involucren con la propiedad, sino posiblemente puedes perder dinero.

51.- Descubra una necesidad y satisfágala.

52.- Si estás buscando una casa para vivir, compare con su corazón más que con  su cerebro, Pero si busca una inversión, póngase a pensarlo. Es necesario considerar factores de calidad tales como la cercanía a las escuelas, parqueas, familiares y al trabajo, todos éstos aspectos de la vida diaria que hacen que el hogar sea saludable, seguro y cómodo.

Los especuladores pueden ganar dinero al adquirir condominios nuevos en la etapa de construcción, para luego venderlos a la primera oportunidad y obtener una ganancia rápida.

Si incursiona en el largo plazo, busque zonas cuyos precios no hayan llegado a su valor máximo, pero que tienen potencial de aumentar.

53.- Desarrolle un inventario. La empresa que controla el inventario controla el mercado.

Los comparadores interesados y sus representantes ahora son coscientes de la propiedad gracias a una abundancia de medios de anuncio y herramientas de mercadeo que el agente vendedor utiliza. Las empresas que comprenden esta regla de bienes raíces utilzian todas las herramientas imaginables para atraer clientes, que incluyen letreros de ventas en propiedades, anuncios impresos, instrumentos de comercialización, panfletos enviados por correo y, además, sitios en internet. Los bienes raíces siguen siendo un negocio local porque las propiedades son locales y la empresa cuyo nombre sea reconocible y memorable casi siempre tendrá la primera oportunidad.

54.- Piense por adelantado y confíe en usted. Mi padre me dijo que buscara en el vecindario, específicamente en la zona donde deseaba comprarla y que visitara las otras seis que estaban en venta. Luego me sugirió que las clasificara en orden, del uno al seis, y que enumerara las ventajas y desventajas de cada propiedad. Mi padre me estaba animando a apostarle a mi futuro y a enfocarme no en mi capacidad actual de pago, sino en lo que podría pagar en los próximos cinco años.

55.- Nunca sea codicioso. Si usted ha trabajado para hacer un buen trato y lo logra, entonces tome sus ganancias y siga adelante; si empieza a ser codicioso, eventualmente comenzará a frustrarse. En bienes raíces, al igual que en cualquier negocio, su reputación es su posesión más valiosa. Para tener éxito a largo plazo hay que llevar a cabo los negocios en una forma que le gane reputación de calidad, integridad y honestidad.

56.- El mejor consejo de bienes raíces que he recibido es escucharme a mí mismo. Un inversionista o constructor prospera cuando trabaja en su propia visión y tiene la capacidad de lograr sus metas.

57.- Primero estudie detenidamente la conclusión de los expertos. Luego examine los estudios de factibilidad económicos y demográficos. Después, siga sus instintos.

58.- Nunca subestime a sus clientes. No juzgue a los clientes potenciales por su aparencia, forma de actuar, ni por su preparación ni por los educados que parezcan ser.

Tenga una visión del lugar que desea desarrollar, encontrar un nicho de mercado con el equilibrio adecuado entre la toma de riesgos y apostarle al futuro, pero siempre reconociendo sus limitaciones y procediendo con suficiente cautela para salir adelante en periodos económicos difíciles, y sobre todo, sea humilde.

59.- Escoja diseños excelentes y buenas ubicaciones.

1) Contratar a un arquitecto para crear un entorno de alta calidad;

2) Construir cerca de agua.

Un buen diseño expresa los deseos del comprador de la casa antes de que ellos mismos sepan cuáles son sus deseos. Las personas están dispuestas a pagar más por tener esos deseos anticipados y realizados.

60.- Muchas personas me preguntaban  que cuál de las docenas de mis edificios eran de mi propiedad, al final respondía: "Al final de cada año, mi contador me dice cuál de mis edificios es el más hermoso".

61.- Haga lo que le encanta y nunca tendrá que trabajar.

Siempre he sido vendedora, y he aprendido que es posible venderle cualquier producto a cualquier persona si le damos la razón correcta por la cual debe comprarlo.

Salga de su inventario rápidamente. Proponga ideas nuevas y donde no haya negocios, pero sea posible crecer. Observe.

Genere emoción y una sensación de urgencia de su producto. Mi método favorito de mostrar un espacio es mostrarlo a clientes potenciales uno tras otro; esto no sólo permite aprovechar el tiempo al máximo, sino que también crea un sentido de urgencia y de mayor demanda

Hágalo memorable; hágalo divertido; hágalo productivo. Cuando vendía enciclopedias puerta a puerta, acostumbraba llevar un obsequio envuelto en un papel de regalo, que usualmente era un diccionario de bolsillo.

Nunca pierdas de vista el aspecto humano de un trato.

Mi madre siempre dice "De la semillas pequeñas crecen los árboles grandes".

No tenga temor de confiar en sus instintos ni de gastar su dinero para ganar dinero.

Sobre todo, sea apasionado; la pasión es contagiosa. Abre tu propia empresa. Crea una marca. Haz que sea fácil que otros te encuentren.

62.- La sugerencia que me dieron ers que debía ir a donde se me necesitara, no donde me quisieran.

La diferencia fundamental entre estas dos cosas es muy sencilla: muchas compañías desean contratar a personas clave para su organización por muchos motivos diferentes: algunas veces para mantenerlas fueras de otras organizaciones, otras porque añaden un valor temporal; peor a largo plazo, si uno va donde lo necesitan, contribuirá con un valor sostenible.

Guíe con su ejemplo. El consejo de practicar lo que se predica y haber experimentado la situación es absolutamente necesario para obtener el apoyo colectivo del grupo que uno dirige.

Enfóquese en un área específica para llegar a la cima. En bienes raíces hay diversas áreas: ventas de inversiones, avalúos, arrendamientos comerciales, administración de infraestructura y bienes.

Piense en marcas. La marca significa todo, todo lo que se debe hacer es mejorar la marca y todo lo que uno hace afecta la marca.

63.- Piense en la honestidad y en la ubicación.

64.- No espere para comprar bienes raíces, compre bienes raíces y entonces espere.

La mayor parte de la gente común invierte en sus propias residencias pero no aprovechan su bienestar financiero al hacer inversiones adicionales en bienes raíces. Hay tres pasos que dar el Sr Cavett de comprar bienes raíces y esperar.

Paso 1: Empiece con un plan. Empiece confeccionando un plan que dependa de su estrategia: invertir en una propiedad a largo plazo o a corto plazo. Usted puede elegir entre retener una propiedad a un plazo prolongado, o a plazo acotado para luego venderla y así obtener ganancias inmediatas.

Si planea retener la propiedad por varios años, deberá estudiar los beneficios de obtener una hipoteca con un programa más corto de amortización que le permita pagarla en un período más breve y específico. Si puede pagar por una hipoteca con amortización a diez o veinte años, esto puede crearle un flujo de dinero en efectivo más rápido que un préstamo tradicional a treinta años. Su estrategia podrá consistir en adquirir un número de propiedades, aprovechando el valor de otras propiedades como garantía, para obtener fondos adicionales para invertir. Un plan a largo  plazo puede brindarle libertad financiera. Un plan de retener una propiedad a corto plazo (para revenderla) puede ser una forma excelente para generar dinero en efectivo, pero una estrategia más sólida es obtener propiedades en buena ubicación que generen ingresos consistentes, y luego dejar que los bienes raíces trabajen para usted.

Paso 2: Forme un equipo de expertos. Nunca ha sido tan fácil aprender cómo invertir en bienes raíces mientras mantiene su trabajo regular. Internet, libros, seminarios sobre el tema y otras oportunidades pueden satisfacer sus necesidades. Entreviste y busque miembros de su equipo como lo haría si estuviera buscando un socio; entreviste a agentes de bienes raíces, constructores, valuadores, oficiales de préstamos, banqueros, contadores y abogados.

Paso 3: Trabaje según su plan. Utilice sus pautas de inversión para construir su cartera, forme al mejor equipo para que lo ayude a tomar las mejores decisiones y dedique tiempo periódicamente a continuar estudiando el mercado; muchos inversionistas novatos subestiman la importancia del tiempo y atención que se requieren a diario para invertir con éxito en bienes raíces. Muchos inversionistas que me han consultado compran una propiedad que administra una empresa especializada en esta área y luego se olvidan de revisar anualmente los valores de las propiedades, estudiar el mantenimiento que se requiere, proyectar la obsolescencia funcional, así como de evaluar la competencia que representan las construcciones nuevas y futuras en la zona.

El mejor consejo de bienes raíces que he recibido es comprar y esperar. En diez años, si se adquiere sólo una propiedad por año, aun con una inversión modesta, esto le permitirá ganar dinero mientras duerme y con frecuencia a un ritmo mucho más rápido de lo que aumentaría trabajando duro.

65.- Calcule los riesgos.

66.- La buena arquitectura y el buen diseño siempre se venden mejor.

67.- Recuerde que el negocio de los bienes raíces es cíclico. Investigue lo máximo posible acerca del producto, del vecindario y del mercado. Defina a sus clientes y averigüe cuáles son los puntos que los motivan.

Los inversionistas sabios compran y retienen.

Las personas con visión pueden redefinir las fronteras en formas que pueden ser remuneradoras.

Saber cómo configurar los espacios y luego diseñarlos de modo que sean atractivos para las personas con diferentes necesidades es la clave del éxito.

Me encanta mi trabajo y elijo trabajar únicamente con otras personas que también se sientan de esa manera.

68- En el futuro todo será muy pequeño y muy rápido. Use el internet. Los expertos en mercadeo por internet describen la comercialización instantánea como "comercialización de empuje" porque ubica la información frente al destinatario sin necesidad de que éste tenga que ir a parte alguna ni hacer otra cosa que abrir su correo. Otra ventaja de este método de comercialización: ¡es gratuito!

69.- Para tener éxito en bienes raíces hay que tener tres elementos esenciales: conocimiento, entusiasmo e integridad.

70.- Mantenga su objetividad, haga todos los análisis, y si no genera las ganancias económicas que usted necesita, déjelo a un lado. No dé vuelta atrás.

71.- ¡Deje de hablar y hágalo! Arme un equipo al que formen personas brillantes, trabajadoras y ¡manos a la obra!

72.-  No permita que el mercado controle el trato; invierta la escena de modo que su transacción sea agente creadora del mercado.

73.- Se capaz de reconocer algo valioso y también de crear algo valioso.

74.- Compre terrenos y guárdelos, peor primero realice las investigaciones correspondientes.

75.- Las siguientes son siete reglas básicas para el éxito en bienes raíces:

a) Cuando el contrató se firmó, existen formas de renegociar el trato: mencione su letanía de problemas; medio ambiente, problemas con el techo, calefacción y aire acondicionado, etc. Ofrezca un precio nuevo y más bajo de la propiedad tal cual. Uno siempre puede regresar a la oferta original.

b) Vaya donde se encuentra el dinero; juegue solamente en esos mercados.

c) Venda únicamente si necesita dinero.

d) Al renegociar, recuerde la pausa. Siempre titubee en los puntos clave, la otra parte detestará el silencio y pensará que esta resistiéndose, espere a que la otra persona hable y ceda.

e) Las propiedades más baratas no le darán las ganancias que ustes está buscando.

f) Los vendedores frecuentemente traen papel (vale la pena el intento).

g) Asegúrese de tener una propiedad que desee comprar.

76.- Requerirás pericia en ventas, espíritu emprendedor y años de experiencia.

77.- Nunca pierda la paciencia.

78.- Mantenga una actitud optimista, sobre todo, con el cliente.

79.- Los siguientes tres pasos son para tener clientes satisfechos:

a) Devuelva las llamadas cuanto antes. Llámelos o pida a su secretaria que los llame y que els diga que el Sr. X los llamará a tal hora y pregunte si van a estar disponibles. El cliente entonces sabe que usted  está pendiente de la situación y que está prestando atención.

b) Concéntrese en el cliente. Usted trabaja para el cliente y su éxito depende completamente de satisfacerlo.

c) Proteja al comprador.

80.- Siete pasos para el éxito:

a) Controle la codicia. Asegúrese de que las personas de quienes está comprando también ganen dinero, de lo contrario, éstas no le comprarán en el futuro.

b) Desarrolle un producto único. Si usted construye lo que todos construyen, una vez que haya cantidad suficiente de productos en el mercado, en lo único en lo que podrá competir será en el precio. Usted no quiere competir en precios. Siempre se compite en productos.

c) la gente dice: ubicación, ubicación. Ubicación, pero yo digo: ubicación, producto, precio.

d) No se exceda en la venta. Una vez que una persona dice que quiere comprarle el apartamento o que hay un trato hecho, deje de hablar del asunto. Hable de cualquier otra cosa, hable del estado del tiempo, de dónde fue a cenar anoche. La mayoría de las personas aniquilan su propia transacción por hablar demasiado.

e) Cierre los tratos antes de los fines de semana festivos. Las personas van a visitar  a sus familias y comentan: "Bueno, estoy comprando este edificio", y alguien responde "¿Estás loco? Estás pagando demasiado".

f) Tome en cuenta los cambios. Una cosa en la que siempre he creído es que sólo porque todos hacen alguna cosa no significa que ésa es la forma correcta de hacerla.

g) Distíngase. Recibí un mensaje cómico de Donald Trump. Mi apellido es Shvo; cuando inauguré mi empresa, lo vi esa misma semana y me preguntó:

- ¿Con qué nombre bautizaste tu empresa?

-Shvo -le dije

-Ése es un nombre difícil de pronunciar -me respondió- ¿pero sabes qué?, todos van a recordarlo.

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Capítulo segundo. Cada vez más tonto y cada vez más rico.

Capítulo segundo

Cada vez más tonto y cada vez más rico

De no ser por el fracaso de mi primer negocio, mi segundo negocio no habría tenido éxito.

Hay dos razones principales por las cuales fracasan los empresarios: una es que el que quiere ser empresario está tan asustado que se congela y entonces no hace nada. La segunda razón por la que los empresarios fracasan es que no pierden lo suficiente. El negocio entra en un periodo de estancamiento o comienza a morir.

En el mundo actual que cambia a toda velocidad, las personas que no corren riesgos son las arriesgadas. La gente que no está corriendo riesgos se queda rezagada. Cuanto más desarrollas tus habilidades como empresario, mejora tu juicio para correr riesgos calculados.

Los empresarios viven en un mundo que prosperan en el riesgo, los empleados viven en un mundo que evitan el riesgo.

El rango de negocios de un empleado o autoempleado a menudo está limitado a una ciudad, estado o país. Un empresario puede entrar en un país como una corporación o formar una empresa conjunta con otras corporaciones en ese país. Entrenarte para ser empresario es desarrollar tu potencial para acceder al mundo de una riqueza casi ilimitada.

En realidad no confío en mis habilidades empresariales, sino en mi habilidad para cometer errores, corregir y mejorar mi negocio.

Empiezo nuevos negocios incluso si tengo éxito. Ésa es la razón por la que tengo tantos negocios, negocios que funcionan sin mí. Ése es mi secreto para amasar una gran riqueza. La mayoría de los empleados tienen un empleo. Como empresario, tengo múltiples negocios.

Las escuelas están entrenando personas para conseguir empleos.

Un error es una señal que indica que es tiempo de aprender algo nuevo, algo que no sabía antes. Demasiadas personas son demasiado flojas para pensar. En vez de aprender algo nuevo, tienen los mismos pensamientos día tras día. Pensar es un trabajo duro.

Las personas que toman a la ligera perder, son perdedoras.

El proceso de convertirse en empresario puede ser similar a este:

1.- Iniciar el negocio

2.- Fracasar y aprender

3.- Encontrar un mentor

4.- Fracasar y aprender

5.- Tomar algunas clases

6.- Seguir fracasando y aprendiendo

7.- Hacer un alto al tener un éxito

8.- Celebrar

9.- Contar el dinero, las ganancias y las pérdidas

10.- Repetir el proceso

Probar cosas nuevas, en especial las que otras personas consideran poco probable que funcionen, es parte de la esencia de ser empresario.

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Capítulo uno. ¿Cuál es la diferencia entre un empleado y un empresario?

Capítulo uno

¿Cuál es la diferencia entre un empleado y un empresario?

Mi padre rico a menudo decía: "Aprende a crear tu propio negocio, contrata gente capaz y buena".

El trabajo de un empresario comienza antes de que exista un negocio.

Las estadísticas muestran que 90 % de todos los nuevos negocios fracasan en un lapso de cinco años.  Las estadísticas también indican que 90 del diez por ciento que sobreviven los primeros cinco años, fracasan antes de su décimo aniversario. Aunque las razones son muchas, las siguientes son algunas de las más críticas:

Las escuelas entrenan a los estudiantes para ser empleados que buscan empleo, en vez de entrenar a empresarios que desarrollen empleos y negocios.

Las habilidades para ser un buen empleado no son las mismas que se necesitan para ser un buen empresario.

Muchos empresarios fracasan al construir un negocio. Trabajan duro creando un empleo del que son dueños; se convierten en autoempleados en lugar de ser dueños de negocios.

Muchos empresarios trabajan muchas más horas y reciben un pago menor por hora que otros empleados. Por consiguiente, muchos renuncian por agotamiento.

Muchos nuevos empresarios inician sin suficiente experiencia en la vida real y con capital insuficiente.

Muchos empresarios tienen un producto o servicio excelente pero no tienen las habilidades de negocios para construir un negocio exitoso entorno a un producto o servicio.

Mi pequeño negocio de carteras para surfista creció tan rápido que era mucho más grande que la capacidad de los tres empresarios que lo creamos. El problema real era que n o sabíamos que estábamos fracasando. Pensamos que éramos exitosos, ricos, genios.

El trabajo duro puede esconder un negocio diseñado pobremente y evitar que fracase. Numerosos empresarios no se dan cuenta que muchos de los problemas que hoy enfrentan sus negocios comenzaron ayer, mucho antes de que hubiera un negocio.

El negocio comenzará a fallar antes de que sea negocio, si es pobremente concebido.

El trabajo de un empresario consiste en diseñar un negocio que pueda crecer, dar empleo a muchas personas, agregar valor a sus clientes, ser una sociedad anónima responsable, llevar prosperidad a todos los que trabajan en el negocio, ser caritativo y, al final, ya no necesitar al empresario.

Hay diferentes tipos de personas que conforman el mundo de negocios:

La E corresponde a Empleado.

La A corresponde a Autoempleado, dueño de un negocio pequeño o especialista.

La D corresponde a Dueño de un negocio grande (quinientos empleados o más).

La I corresponde a Inversionista.

Las personas del tipo E, siempre dirá las mismas palabras  "Estoy buscando un trabajo seguro y con beneficios". En otras palabras, la emoción del miedo a menudo los mantiene encajonados en ese cuadrante. Si quieren cambiar de cuadrante, no sólo tienen que aprender habilidades y cosas técnicas; en muchos casos también hay desafíos emocionales que deben superarse.

A una persona del cuadrante A se le puede escuchar : "Si quieres que se haga bien, hazlo tú mismo". En muchos casos el desafío de la persona consiste en aprender a confiar  en otras personas para hacer un mejor trabajo del que él o ella puede hacer. Esta falta de frecuencia los mantiene pequeños, puesto que es difícil hacer crecer un negocio sin llegar a confiar en otras personas.

La persona del cuadrante D siempre buscan buenos individuos y buenos sistemas de negocios. No necesariamente quieren hacer todo el trabajo. Quieren construir un negocio para hacer el trabajo. Un verdadero empresario del cuadrante D puede hacer crecer su negocio en todo el mundo. Un empresario del cuadrante  A. con frecuenta está restringido a un área pequeña, un área que puede controlar personalmente. Por supuesto, siempre hay excepciones.

Una persona del cuadrante I, el inversionista, busca que una persona inteligente del cuadrante A o D se encargue de su dinero y lo haga crecer.

La mayoría de las personas entran en la categoría de ser dueños de un empleo en lugar de ser dueños de un negocio.

Muchos profesionistas como médicos, abogados, contadores, arquitectos, etc.  son autoempleados, en ellos no hay activo, el dueño del negocio es el activo. Tiene que aceptar "quedarse" para garantizar la continuación exitosa del negocio.

Si puedes dejar tu negocio durante un año y regresar y descubrir qué es más fuerte y más grande, has creado un negocio grande, un negocio del cuadrante D.

En las franquicias, el empresario vende un negocio ya hecho a una persona que no quiere pasar por la fase creativa y de desarrollo. Si no quieres seguir las instrucciones de la franquicia al pie de la letra, es mejor que diseñes, creces y comiences tu propio negocio.

Mercadeo en red y ventas directas

Distribuyen sus productos a través de un sistema de ventas directas o mercadeo en red. Algunas de las compañías más grandes: CitiBank, Avon, Levis y Smith Barney. Uno de los beneficios más valiosos de asociarse con una organización con reputación es que enseña la mentalidad y el valor requeridos para convertirse en empresario. La cuota de entrada por lo general es bastante razonable y la educación puede ser invaluable.

Algunos empresarios ganan al crear. Otros empresarios ganan al crear y competir. El más riesgosos de todos los tipos de empresarios es el creativo, también conocido como innovador.

La vasta mayoría de negocios grandes y pequeños son compañías privadas. Una compañía privada grande a menudo se denomina compañía cerrada. Una compañía pública es aquella que vende acciones del negocio al público en general, casi siempre a través de corredores de bolsa y otros agentes de garantías certificados. Una compañía pública vende sus acciones en la bolsa, como la Bolsa de Nueva York, y opera según reglas mucho más rigurosas que las compañías privadas.

Con un poco de iniciativa cualquiera puede ser empresario.

Un  negocio exitoso es creado antes de que haya negocio.

Preparativos necesarios para tener un negocio con éxito:

Comienza por estar seguro que tienes la mentalidad necesaria de empresario y no de empleado.

Haz tu tarea: estudia el mercado, a tus clientes objetivos y a la competencia.

Identifica las habilidades necesarias para un negocio exitoso en ese mercado y reúne un equipo de socios y asesores que tengan las habilidades que necesitas.

Identifica alguna ventaja sobre la competencia y formas de distinguirte de ellos a los ojos de clientes potenciales.

Arma un plan de negocios marcando tu ruta hacia el éxito.

Coloca los cimientos legales adecuados para tu negocio.

A continuación presento algunos cimientos legales que debes cuidar para tu negocio:

Elije una forma de entidad legal  para el negocio que proporcione la mejor limitación de responsabilidad y minimice impuestos.

Obtén todas las licencias y permisos necesarios, asegurándote que existan acuerdos claros y completos.

Establece las protecciones legales apropiadas de manera que puedas mantener tu ventaja competitiva.  "Construye una fortaleza alrededor de tu propiedad intelectual de modo que puedas mantener fuera a los saqueadores y piratas que haya entre tus competidores".

El mantra de un empresario es: "Veamos cómo podemos hacerlo".

Hay una gran diferencia entre ser un empresario que crea y construye un negocio y comprar un negocio. Construir un negocio de la nada que tenga éxito, cree valor y sea sostenible, es la verdadera meta de un empresario.

A lo largo de los años, con todas las franquicias he notado que hay cuatro puntos generales.

1.- Palabras: ¿Qué palabras marcan el rumbo que está tomando nuestra franquicia? ¿Cómo saludo a mis clientes? ¿Cómo le vendo al cliente? ¿Qué palabras se usan para dirigir el negocio y establecer su cultura?  Las palabras en y sobre un negocio siempre te cuentan una historia.

2.- Números ¿Qué números uso parta probar las palabras que empleo? Discurso de ventas y leyes que regulan la venta de acciones. ¿Cuánto tiempo, cuántas ventas, cuál es el costo, puedo medir la entrada y salida de mi dinero? Los números miden la historia de una franquicia.

3.- Símbolos: ¿Cuáles son los símbolos que quiero que el mundo reconozca como representantes del negocio? Palabras, números y/o imágenes pueden ser símbolos, logos, uniformes, personas... cualquier cosa que apalanque quién y qué es tu franquicia. Los símbolos apalancan la historia de tu franquicia.

4.- Acción enfocada: Es el motor de todas las historias y franquicias. Esto es lo que hace o rompe cualquier negocio. ¿Qué estoy haciendo? Sin importar lo que hagas, trabajará en tu favor o en tu contra al construir tu franquicia. He creado una fórmula que uso en todos los negocios que diseño para combinar el impacto de esos cuatro puntos: (palabras + números) x símbolos / enfoque

La conclusión es que un franquicitiario debe estar enfocado en los sistemas de negocios establecidos, incluyendo las palabras que usan, cómo se desempeñan sus números y los símbolos que emplean para alcanzar el mayor éxito en la franquicia. Uno de los mayores beneficios de comprar una franquicia es que el franquiciante ya estableció el registro exitoso del sistema de negocios.

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Los patrocinadores tus mejores socios.

Los patrocinadores tus mejores socios

Con un modelo innovador y socialmente responsable, Cinepop hizo de las funciones gratuitas de cine un negocio rentable.

"Lo social no está peleado con lo rentable".

¿Funciones de gratis? Asi es. Y el negocio va en pleno ascenso. Todo esto es el resultado de la pasión que despierta el séptimo arte en el emprendedor.

Descubrió que solo el 10% de la población mexicana va al cine. A partir de esta situación, Zylbersztejn creó un modelo de negocios inteligente, autosustentable, escalable y masificable. De  esta manera, se trazó un objetivo ambicioso: ayudar al desarrollo económico y cultural del país y, al mismo tiempo, ganar dinero.

Apuesta por una idea innovadora, así tendrás menos competencia y mayor rentabilidad.

La brújula emprendedora de Zylbersztejn apuntó hacia un nuevo objetivo: encontrar a patrocinadores interesados en apoyar el proyecto. Para ello compramos el equipo d proyección y sonido, así como pantallas inflables de cinco pisos de altura, a fin de realizar una prueba piloto.

"Aquí la tarea se complica porque en realidad no estás trabajando con un cliente que necesita de su servicio, en realidad le estás creando una necesidad".

Así, la empresa se ganó la confianza de patrocinadores como Banco Azteca, Elektra, Pedigree, Grupo Bimbo, Pedigree, Vanart y Coca Cola.

Cinepop ha organizado 70 funciones en lo que va del año, con un promedio de 3000 asistentes por evento.

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Cuándo bajar (o no) tus precios

Cuándo bajar (o no) tus precios.

El debate sobre el precio es un dilema que, si tomas la decisión equivocada puede tener serias consecuencias para tu negocio. ¿Pero cómo saber si deberías luchar por cada centavo que ingresa a tu empresa o atraer a los clientes con ofertas de precios bajos?

Escenario 1: Baja tus precios.

Si bajas tu precio, aunque sea temporalmente, es muy probable que luego ubiquen ese orecio más bajo como el "precio justo". Si lo subes de nuevo, entonces no les seguirá pareciendo justo.

Escenario 2: Subes tus precios.

Si los consumidores están acostumbrados a pagar $ 10 y tú les subes a $5, sentirán que les estás cobrando $5 pesos de más. Si te inclinas por esta medida, resultará fundamental que comuniques a tú cliente el por qué del cambio.

Escenario 3: Tienes un nuevo producto o servicio que sale al mercado  con un precio relativamente alto.

Esto podría no causarte daño alguno. "Los consumidores que no ubican tu marca pueden identificar el precio como una señal de calidad. Pero si estás midiendo el agua de los precios, es mejor comenzar alto e ir bajando, que comenzar abajo y luego subir. Es decir, de todas las estrategias la segunda puede resultar la peor.

Mark Loschiavo , director ejecutivo de Baiada Center en el Colegio de Negocios LeBlow en la Universidad Drexel, considera que las siguientes cuatro preguntas son las más importantes que uno debe hacerse cuando se está pensando en un cambio de precios.

1.- ¿Estás ofreciendo a tus clientes algo que realmente necesiten?

Si no es así, quizá debas bajar los precios para quedarte con un porcentaje de su gasto. Y sobre todo si tienes una gran competencia. Durante las recesiones, los "debo tenerlo" casi siempre vencen a los "sería lindo tenerlos".

2.- ¿Estás ofreciendo un lujo accesible?

Durante una recesión, la mayoría de los consumidores quieren consentirse aunque sea un poquito.

3.- ¿Estás ofreciendo algo que puede ayudar a tus clientes a hacer frente a la recesión?

Si es así, ¿tú mercadotecnia y tu mensaje de ventas están comunicando ese mensaje a las personas indicadas? Entonces, quizá puedas fijar un precio acorde. Si no, es probable que finalmente necesites bajar los precios.

4.- ¿Eres definitivamente mejor que tu competencia?

Mientras más diferenciados estén tus productos o servicios, menor será la elasticidad asociada al precio. Pero cuidado, porque hay un límite a esta lógica. Independientemente de la diferenciación, en algún punto el precio o el valor compensatorio orientará el mercado hacia la alternativa más barata.

La filosofía de la empresa debe ser adecuarse a la realidad del mercado, pero sobre todo, mantenerse cerca de los consumidores. Y eso va más allá del precio. Ofrecer productos únicos y de calidad, basados en el desarrollo de la tecnología, la innovación y el cuidado del medio ambiente.

Ten en cuenta, que la clave es, haya o no una variación en los precios: fortalecer de manera regular la imagen de tus productos o servicios y la percepción del valor agregado por parte de los consumidores.

¿No puedes darte el lujo de reducir los precios? Entonces trata de mejorar el servicio. De acuerdo con un estudio reciente realizado por Accenture, 73% de los encuestados en Estados Unidos reportó haber cambiado de proveedores a causa de la pobreza de la atención que recibían, en comparación con un 47% que cambio en virtud de precios más bajos. Por eso toma en cuenta las siguientes alternativas:

1.- Elimina el miedo. Sabrina Parsons, emprendedora y coautora de Arranque en tres semanas  (3 weeks to Starup), dice que tomar en cuenta los temores de los consumidores puede ser más efectivos que reducir los precios. ¿Cómo eliminas el temor? Se sugiere lo siguiente:

Ofrece una garantía de devolución del dinero para minimizar el miedo a comprar.

"Paquetea" algunos productos para que puedas ofrecer buenos precios a aquellos clientes que estén dispuestos  a adquirir varios artículos.

Mantén el precio de tus servicios sin cambios, pero ofrece soporte gratuito.

Ofrece condiciones preferenciales de envío a aquellas personas que gasten más dinero.

2.- Réstale importancia al precio. Lenann McGoodkey Gardner, consultor de ventas y mercadotecnia y el autor de ¿Tienes ventas? Una guía completa de los métodos probados para vender servicios (Got sales? The complete Guide to today´s Proven Methods for Selling Services), sugiere estas tácticas de venta:

Negocia el precio al final, luego de que hayas averiguado qué harás para tu cliente y cuánto tiempo y esfuerzo te demandará.

Nunca ofrezcas un rango de precios. La gente escucha la cifra menor y siempre negocia a partir de ésta hacia abajo.

Habla en términos de "la inversión" que tu cliente hará por el producto o servicio único que recibirá, en lugar de hablar sólo del "precio".

Entiende que el "comprador de precios reales" basa sus decisiones de compra únicamente en lo que sale más barato. Si tú no eres la opción más barata en tu ramo, da media vuelta y vete.

Perfecciona tus habilidades para vender y para cerrar un trato, de modo que te ayuden a lidiar con las eternas objeciones del precio que son las que matan las ventas.

Realiza investigaciones de ventas acerca del tipo de aproximaciones que funcionan en el mercado actual. No confíes en los viejos aprendizajes, sobre todo, si tienes años trabajando en el sector. Los tiempos han cambiado.

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Las ventajas de un plan de negocios.

Las ventajas de un plan de negocios.

Los fundadores de Flormart, una comercializadora de flores, convirtieron esta herramienta en la llave que les abrió las puertas del mundo del financiamiento.

Ellos prepararon un plan de negocios con escenarios económicamente "aterrizados". La idea era poder adaptarse a cualquier cambio que ocurriera en el contexto.

Su primer cliente corporativo, Kraft de México. "Las empresas son como un concierto, si tocas una primera canción que les gusta, te pedirán más. Y eso pasó con Kraft, les encantó la forma de entrega y el precio, por lo que nos preguntaron si teníamos otros servicios".

En 2008 tomaron el curso "Inicie su empresa" en fundación ProEmpleo -una incubadora que da asesoría a emprendedores y microempresas-. "Lo interesante es que si bien el curso dura un mes, las asesorías son continuas".

Su primer paso fue profesionalizar su plan de negocio. Luego fortalecieron su proyecto de florería en línea.

Motivados por seguir creciendo y gracias a la recomendación de otros emprendedores, Ortega y Pasalagua se acercaron entonces al Instituto Mexiquense del Emprendedor (IME), organismo público del Estado de México que trabaja en conjunto con el Gobierno Federal, instituciones educativas y empresarios para financiar y capacitar proyectos de emprendedores y MiPymes "Nuestro objetivo era continuar con la optimización de nuestro modelo de negocios, para así conseguir capital para crecer", aclaran.

La clave está en mantenerse informados, ser cautelosos y reaccionar a tiempo.

Además, "estamos pendientes, entre otros indicadores, de lo que sucede en la Bolsa Mexicana de Valores, la evolución de las tasas de interés y la cotización del dólar".

El ABC de una buena planeación

•a)     En épocas de crisis, más que un proyecto vistoso, lo recomendable es plantear escenarios conservadores y, sobre todos reales.

•b)     Los inversionistas se fijan en tu planeación y desglose de gastos. "No es lo mismo decir; quiero $ 100, 000 para una barra de café, que especificar que necesitas el dinero para un mostrador".

•c)      Para financiar un negocio, las instituciones buscan "proyectos de vida", es decir, empresas con fundamentos administrativos, de finanzas y de mercadotecnia.

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